Активные продажи: стратегия и тактика переговоров
ЦРПК «КАРЬЕРА-ФОРУМ» (г. Владивосток)
совместно с компанией «RECONT» (г. Москва – г. Санкт-Петербург)
по многочисленным просьбам клиентов
проводят НОВЫЙ уникальный авторский бизнес-тренинг от НИКОЛАЯ РЫСЕВА:
«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ»
8-9 ноября 2012 г.
Автор и ведущий:
РЫСЕВ Николай Юрьевич, г. Москва, г. Санкт-Петербург
Директор компании RECONT;
Российский тренер-бренд;
Автор семи книг по менеджменту и продажам. Создатель легендарного бестселлера «Активные продажи», самой популярной книги по продажам в России среди российских авторов, тираж которой приблизился к полумиллиону экземпляров;
Работает в области бизнес - тренинга более 15 лет. Разработал 40 тренинговых программ и деловых игр по направлениям: менеджмент, технологии лидерства, активные продажи, команда. Создал уникальную технологию обучения больших групп и ряд корпоративных деловых игр.
«…Почему сейчас? Действительно ли сейчас самое оптимальное время для этого?
Сначала отвечу вопросом на вопрос. А бывает оптимальное время для потерь? Бывает оптимальное время для снижения доходов, для увольнения лучших сотрудников? Бывает оптимальное время для снижения качества работы Вашей компании?
Конечно, же нет!
Зато есть оптимальное время для развития, изменения, увеличения прибыли, улучшения качества работы. И это время – сейчас. Сейчас – это точка, в которой время соприкасается в вечностью.
Сейчас – это то самое время, а то самое время – это сейчас. Так говорится в японской книге самураев.
А что скажете Вы?..»
Ваш Николай Рысев
Концепция тренинга:
Этот тренинг - тренинг высшего мастерства для переговорщиков. В нем прорабатываются четыре основные темы:
Стратегии получения выгоды. Удержание намеченной линии, смена стратегии.
Тактические способы воздействия – оказание влияния.
Ключевые пункты ведения переговоров.
Личностная сила переговорщика.
В тренинге применяются следующие формы работы с группой:
Показательные эксперименты.
Групповые дискуссии.
Мозговой штурм и другие способы группового принятия решений.
Семинарские вставки.
Приведение примеров.
Работа в малых группах.
Решение ситуационных задач.
Написание сценариев.
Презентация проектов.
Коммуникативные и мыслительные задачи.
Ролевые и Деловые игры.
ПРОГРАММА:
А. Стратегии переговоров. Удержание намеченной линии, смена стратегии. Стратегическое мастерство.
Стратегии с точки зрения вопросов:
Стратегия 13 вопросов.
Стратегия Сократа.
Стратегия СППР (СПИН).
Стратегии с точки зрения давления:
Давление от вас и противостояние давлению.
Плюс-минус.
Минус-плюс.
Стратегии с точки зрения последовательности:
Крещендо.
Диминуэндо.
Разделение.
Добавление.
Пакетная стратегия.
Стратегии с точки зрения эмоций:
Эмоциональная уверенность и прямое позитивное предложение.
Стратегия «нежелания продавать».
Интрига.
Стратегии с точки зрения напряжения:
Контрастные действия.
Изматывание.
Антиконфронтационная, противоконфликтная стратегия.
Стратегии с точки зрения позиции и отношения:
Игнорирование или избегание.
Приспособление.
Доминирование.
Манипуляция.
Соперничество.
Компромисс.
Сотрудничество или содружество.
Б. Тактические способы воздействия – оказание влияния.
Аргументация и контраргументация.
Правило трех причин.
Правило плюсов и минусов.
Согласен, вопрос, предлагаю.
Уход от аргументации.
Уклонение от обязанности доказывать.
Само собой разумеющаяся точка зрения.
Выражение гарантии.
Высказывание без указания конкретной ситуации или конкретного человека.
Перенесение обязанности доказывания.
Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания.
Приклеивание эпитетов.
Вызов необходимых ассоциаций.
Игра на чувствах.
Ссылки на нормы, популярность и рекомендации.
Доводы против личности.
Ложная поляризация.
Ложный круг.
Фактическая оценка ситуации.
Речевое влияние.
Эмоциональное воздействие.
Эмоциональное заражение.
Эмоциональное стимулирование.
Внушение.
Влияние через личностные характеристики и черты характера.
Давление.
Ролевое управление.
Социальное доказательство.
Самопрезентация.
Похвала.
Комплимент.
Мнение, субъективная оценка ситуации.
Юмор.
Ирония.
Просьба.
В. Ключевые инструменты переговоров.
Работа с замечаниями, придирками и контрдоводами собеседника. Ответы на сложные и провокационные вопросы оппонента.
Причины сопротивлений оппонентов.
Способы работы с возражениями оппонентов.
Бумеранг.
Нормы.
Изречения.
Метафоры.
Смена роли.
Сдвиг в прошлое.
Сдвиг в будущее.
Приведение аргументов. Эмоциональная обработка.
Игровая провокация.
Приведение примеров.
Драматизация.
Г. Личностная сила переговорщика.
Развитие ассертивности – активное и корректное отстаивание своих интересов.
Развитие толерантности к агрессии – умение держать напор чужой агрессии, не вовлекаясь в эмоции.
Развитие стрессоустойчивости – умение вести переговоры в напряженных условиях (давление, игнорирование, серьезный уровень внешних помех).
Николай Юрьевич Рысёв –
российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя №1», «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях»; с 16-летним опытом проведения более 800 тренингов.
Тренинги «Активные продажи» были успешно проведены дважды во Владивостоке в 2010 и 2011 году.
Время проведения: 8-9 ноября 2012 г., с 10.00 до 18.00.
Место проведения: отель «Гавань» (ул. Крыгина 3).
Стоимость двухдневного семинара: 19 800 рублей.
При групповой заявке предусмотрены скидки.
Контактные лица: БЕРДНИКОВ Максим: berdnikov@kforum.ru,
МАКАРЕНКО Екатерина makarenko@kforum.ru,
МУСТАЕВА Нина nina@kforum.ru
Телефоны: (423) 230-04-90, 8-924-137-7577