В данной статье мы разберем, что значит продажи в сфере b2b, и каковы отличительные особенности продаж b2b. Английская аббревиатура b2b расшифровывается как «business to business» и буквально переводится как «бизнес для бизнеса», это термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организациями, когда клиентом одной компании выступают другие компании. Понять, что именно представляет из себя рынок b2b проще, если сравнивать его с такой сферой продаж как b2c, что значит «business to customer» — бизнес для потребителя.
Итак, прежде всего, разница между указанными бизнес-моделями продаж состоит в характере продаж. Модель b2b подразумевает активные продажи, когда силами менеджеров по продажам компании путем долгих нервных поисков массово привлекаются новые корпоративные клиенты. Для такого типа продаж характерны «холодный обзвон» клиентов, выездная личная встреча менеджера по продажам с потенциальным клиентом с предварительным поиском информации о нем, проведение презентации компании и продукта. Активные продажи – процесс трудоемкий, продолжительный по времени, и требует достаточно высокой квалификации торгового персонала, который в своих действиях нацелен на установление длительного и взаимовыгодного сотрудничества, поскольку потенциальных клиентов в сфере b2b мало. Как правило, b2b-компании занимаются крупными оптовыми поставками сложных товаров или услуг, например, стройматериалов или техники, банковских или рекламных услуг.
При b2c продажах последние носят, как правило, пассивный характер, когда клиенты сами находят компанию, звонят в нее, сами приходят в офис с определенными потребностями, т.е. они сами проявляют инициативу в поиске товара или услуги. Продавцу в таком случае лишь остается профессионально обслужить клиента так, чтобы он стал постоянным покупателем. По сравнению с активными цикл пассивных продаж гораздо короче, т.е. с момента начала общения с покупателем до того, как он приобрел товар или услугу, может пройти буквально несколько минут. В связи с этим поток клиентов в данной сфере продаж очень большой. Продажа товаров в розницу или мелкий опт является типичным примером b2c.
Следующий момент, который отличает модели продаж – b2b и b2c – это характер взаимоотношений между продавцом и покупателем. В модели продаж b2b в связи с длительностью совершения сделки отношения между клиентом и продавцом становятся очень тесными, дружескими. Даже после подписания договора и полной оплаты отношения не прекращаются, как это бывает в розничных магазинах, и могут продолжаться годами, ведь кроме поставки товара, нужно его еще и наладить, а в дальнейшем обеспечивать его обслуживание. Очень важно для компании, продающей по b2b системе наладить и поддерживать такие прочные отношения с клиентом, чтобы он сотрудничал только с этой компанией, не глядя на конкурентов. Это также говорит и о хорошей деловой репутации компании на рынке, что крайне важно для ее развития, поскольку обычная реклама не играет здесь такой роли, как в b2c-секторе.
Для b2c-модели такие близкие и долгоиграющие отношения между продавцом и покупателем не присущи, да таковые и не требуются, достаточно один раз качественно обслужить клиента, скажем так, заговорить его, чтобы он купил товар. А что он будет делать дальше с этим товаром, продавца уже не волнует. Главная цель здесь – привлечь еще больше клиентов, поэтому такое огромное значение имеет реклама, раскрутка брэнда, донесение информации о себе до как можно большей аудитории.
Еще одно отличие рассматриваемых моделей бизнеса – это разная степень риска. Покупатель-бизнесмен рискует намного больше, чем обычный потребитель, а все из-за огромных, что крутятся в бизнесе. Компания рискует не только деньгами, отданными за партию товаров, но и будущей прибылью. В секторе b2c риски довольно низкие, на конечную прибыль они существенно не влияют. Столь высокая степень риска делает более сложным процесс принятия решения в b2b бизнесе, один человек одномоментно его принять не может. Зачастую такие решения о заключении сделки принимаются на общем собрании совета директоров корпорации.
В бизнес-модели b2b клиенты сами являются профессионалами, и иногда даже лучше продавцов разбираются в товаре, перед заключением сделки изучают характеристики приобретаемого товара и четко представляют себе, что конкретно им нужно. Это опять таки связано с большими рисками. В секторе b2c продаж покупатель не всегда эксперт, выбирая товар, он очень полагается на менеджера по продажам, задача которого заставить тут же на месте купить продукт.
В настоящей статье были перечислены основные особенности рынка продаж b2b, его отличия от b2c-сектора. Знание этих особенностей позволит менеджерам активных продаж лучше понимать потенциального или уже имеющегося клиента, а компании в целом получить соответственно больше выгод от сотрудничества с ним не только в плане прибыли, но и в плане имиджа и репутации на рынке.
13.03.14
